Public : Commerciaux en activité dans la vente de fournitures de bureau ou activités associées
Durée : 3 jour(s)
Pré-requis : Notions fondamentales du commerce et de la vente aux professionnels
Objectifs : Acquérir les compétences et comportements qui augmentent les résultats en matière de vente de fournitures - Diversifier son offre et optimiser l’intégralité de la gamme de produits commercialisés ou disponible via une centrale (services généraux, EPI, informatique et réseau).
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Référence : COM102715-F
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
2 275,00 € HT
Analyser les mutations du marché : digitalisation, concurrence accrue, nouveaux entrants
Identifier l’évolution des comportements d’achat : clients plus informés, multi-canaux, sensibles au prix et au service
Repérer l’impact des nouveaux canaux de vente (e-commerce, marketplaces, centrales d’achats, click & collect)
Positionner son rôle de commercial fournitures de bureau comme apporteur de solutions globales et de conseil
Atelier fil rouge : définir un client type du secteur fournitures de bureau et lister ses attentes actuelles et futures
Clarifier les étapes clés de la vente : prospection, préparation, découverte, argumentation, négociation, conclusion, suivi
Préparer efficacement ses visites : objectifs de rendez-vous, plan de questions, supports et données à mobiliser
Adapter son processus de vente aux différents canaux de contact (visite physique, téléphone, visio, email)
Organiser son agenda et ses priorités pour maximiser la valeur de chaque entretien
Atelier fil rouge : cartographier son propre processus de vente sur le client type défini et identifier les points à renforcer
Installer une relation de confiance dès les premières minutes du rendez-vous
Conduire une découverte approfondie : questionnement, écoute active, reformulation, identification des enjeux et contraintes
Argumenter en orientant le discours vers les bénéfices clients (gain de temps, simplification, sécurité, image, RSE)
Traiter les objections fréquentes (prix, remises, délais, référencements, concurrence, habitudes d’achats)
Conclure de manière naturelle et sécuriser les prochaines étapes (commande, test, rendez-vous de suivi)
Atelier fil rouge : réaliser un premier jeu de rôle complet d’entretien de vente sur le client type avec débrief collectif
Repérer les différents décideurs et prescripteurs : direction, achats, services généraux, informatique, utilisateurs finaux
Comprendre les attentes spécifiques de chaque interlocuteur et adapter son langage et ses arguments
Préparer des stratégies d’accès aux décideurs difficiles à rencontrer
Construire un plan de contact dans les comptes à potentiel (TPE, PME, multisites, grands comptes locaux)
Atelier fil rouge : établir la cartographie des interlocuteurs clés pour le client type et préparer un plan de contact ciblé
Identifier les familles de produits : papeterie, fournitures, services généraux, EPI, informatique et réseau
Repérer les produits d’appel, les relais de marge et les gammes complémentaires à forte valeur ajoutée
Proposer des ventes additionnelles et croisées en fonction des usages et des environnements de travail
Utiliser la centrale d’achats et les catalogues étendus pour répondre à des besoins complexes ou spécifiques
Atelier fil rouge : transformer une commande de base du client type en solution élargie intégrant plusieurs gammes de produits
Comprendre les principaux enjeux RSE liés aux fournitures de bureau (environnement, santé, sécurité, achats responsables)
Identifier les références, labels et gammes à forte valeur RSE dans son offre (éco-conçus, recyclés, économes, certifiés)
Valoriser la contribution des choix de fournitures à la politique RSE globale de l’entreprise cliente
Intégrer la RSE dans l’argumentaire sans alourdir le discours ni culpabiliser le client
Atelier fil rouge : reformuler une proposition commerciale classique en offre mettant en avant des bénéfices RSE pour le client type
Découvrir les apports de l’IA générative pour les commerciaux fournitures de bureau
Préparer ses rendez-vous avec l’IA : idées de questions, trames d’entretien, argumentaires adaptés à un secteur spécifique
Gagner du temps sur les tâches répétitives : rédaction de mails, relances personnalisées, synthèse de comptes rendus de visite
Respecter les bonnes pratiques : confidentialité des données clients, validation humaine systématique, cohérence avec la politique commerciale
Atelier fil rouge : utiliser un exemple d’IA générative pour créer un mail de prospection et un mail de relance destinés au client type
Préparer ses négociations : objectifs, marges de manœuvre, concessions possibles, contreparties à demander
Conduire l’échange sur le prix et les conditions en gardant la maîtrise de la relation
Éviter les pièges des négociations uniquement centrées sur les remises et le tarif
Analyser ses négociations passées pour identifier ses points forts et axes de progrès
Atelier fil rouge : rejouer une négociation courante (remise, volume, durée d’engagement) puis analyser les leviers utilisés et ceux à développer
Mettre en pratique l’ensemble des techniques de vente dans des scénarios proches du réel
Travailler différents contextes : nouveau client, client historique, client en perte de vitesse, client très sollicité par la concurrence
Tester plusieurs approches commerciales selon les profils d’interlocuteurs et les gammes de produits à développer
Recevoir un feedback structuré sur la posture, le discours, la gestion du temps et la qualité de la conclusion
Atelier fil rouge : réaliser une série de jeux de rôle filmés ou observés couvrant découverte, argumentation, RSE, IA et négociation
Réaliser une évaluation finale des connaissances et des pratiques pour mesurer la progression
Identifier les compétences consolidées et celles à renforcer dans les semaines suivant la formation
Construire un plan d’action individuel avec des objectifs concrets en termes de chiffre d’affaires, panier moyen et diversification de l’offre
Prévoir des indicateurs simples pour suivre l’impact des nouvelles pratiques sur les résultats commerciaux
Atelier fil rouge : formaliser son plan d’action commercial sur 3 mois et choisir 3 indicateurs de suivi à partager avec son manager
Délai d'accès :Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Dans le cas d’un financement via votre CPF, la validation de votre dossier devra être réalisée 11 jours ouvrés avant le début de formation
Modalités d’évaluation : Les évaluations en cours de formations sont réalisées par les ateliers de mise en pratique et les échanges avec les formateurs
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