Formation Accroitre son impact commercial dans l'IT

Programme de Formation Accroitre son impact commercial dans l'IT

S’approprier les évolutions du marché IT et des systèmes d’impression

Analyser les grandes tendances du marché IT : cloud, services managés, cybersécurité, mobilité, télétravail
Comprendre les évolutions des systèmes d’impression vers des services numériques et des solutions documentaires
Identifier les nouveaux comportements d’achat des clients : appels d’offres, sourcing web, comparaison en ligne, avis clients
Positionner son rôle de commercial IT comme conseiller de confiance et non simple vendeur de matériel
Atelier fil rouge : définir un client type (PME ou ETI) et formaliser ses enjeux actuels en matière d’IT, télécoms et impression

Comprendre la convergence des offres IT, télécoms et impression

Repérer les familles de solutions : infrastructures, réseaux, sécurité, solutions cloud, téléphonie, systèmes d’impression et gestion documentaire
Comprendre la convergence des offres : poste de travail connecté, communications unifiées, impression et dématérialisation, services managés
Identifier les complémentarités entre IT, télécoms et impression pour construire des offres globales
Clarifier le vocabulaire de base pour dialoguer avec les interlocuteurs techniques sans être expert
Atelier fil rouge : cartographier pour le client type les solutions déjà en place et les zones de convergence potentielles entre IT, télécoms et impression

Structurer son processus de vente dans l’IT

Adapter les étapes de la vente BtoB au contexte IT : qualification, découverte, diagnostic, démonstration, proposition, négociation, déploiement, suivi
Préparer ses rendez-vous IT : collecte d’informations, analyse de l’existant, préparation de questions orientées usages et risques
Prendre en compte les cycles de décision plus longs et les enjeux budgétaires et techniques
Organiser son suivi des opportunités (pipeline) pour sécuriser les décisions et les déploiements
Atelier fil rouge : construire le processus de vente cible pour le client type et identifier les points de blocage habituels

Maîtriser la prospection digitale et le social selling

Utiliser les canaux digitaux pour identifier et approcher de nouveaux prospects IT
Exploiter LinkedIn et les réseaux professionnels : profil, messages, invitations, publications ciblées
Structurer des séquences de prospection digitale : emails, messages LinkedIn, relances adaptées au secteur IT
Articuler prospection digitale et prospection plus traditionnelle (téléphone, événements, recommandation)
Atelier fil rouge : concevoir une mini-campagne de prospection digitale ciblant le client type et ses décideurs IT

Conduire les étapes clés de l’entretien de vente IT

Conduire une découverte orientée usages, irritants et risques plutôt que catalogue de produits
Reformuler et prioriser les enjeux : performance, continuité de service, sécurité, coût global, conformité
Adapter son argumentation à des solutions innovantes (cloud, services managés, MPS, SaaS) sans jargon excessif
Conclure sur des prochaines étapes concrètes : audit, démonstration, POC, pilote, rendez-vous avec la DSI ou la direction
Atelier fil rouge : réaliser un premier jeu de rôle d’entretien de découverte IT avec le client type et débrief collectif

Identifier et rencontrer les interlocuteurs clés dans les projets IT

Identifier les acteurs du cycle de décision : direction générale, DSI, RSSI, direction métier, achats, utilisateurs clés
Comprendre les attentes et contraintes de chaque interlocuteur dans un projet IT ou d’impression
Adapter son discours : valeur métier pour la direction, maîtrise des risques pour la DSI et le RSSI, conditions pour les achats
Construire un plan de compte et un plan de contact pour sécuriser les décisions multi-interlocuteurs
Atelier fil rouge : réaliser la cartographie des interlocuteurs pour le client type et préparer une stratégie de rendez-vous ciblés

Construire un argumentaire ROI basé sur la valeur

Identifier les leviers de valeur en IT : gain de productivité, réduction des incidents, simplification de l’exploitation, réduction des coûts cachés, conformité
Construire un argumentaire orienté ROI plutôt que prix unitaire : TCO, coût par utilisateur, coût par page, coût du risque
Illustrer le ROI par des exemples concrets : avant/après, scénarios d’usage, gains de temps et de fiabilité
Adapter son discours selon le niveau de maturité digitale du client et la taille de la structure
Atelier fil rouge : élaborer un mini-argumentaire ROI pour une solution IT ou impression destinée au client type

Accompagner le client vers sa solution optimale

Aider le client à clarifier ses priorités : sécurité, performance, flexibilité, budget, simplicité d’administration
Comparer plusieurs scénarios de solutions (on-premise, cloud, hybride, services managés) de façon compréhensible
Co-construire avec le client un parcours de déploiement réaliste : phases, jalons, accompagnement des utilisateurs
Adopter une posture de partenaire de long terme pour favoriser les ventes récurrentes et les extensions de périmètre
Atelier fil rouge : proposer au client type deux scénarios de solution et l’aider à arbitrer vers l’option la plus adaptée

Intégrer la cybersécurité et la protection des données dans son discours

Comprendre les enjeux clés de cybersécurité pour les organisations : risques d’attaque, continuité d’activité, image, conformité
Identifier les principaux risques liés aux solutions IT, aux systèmes d’impression et aux usages quotidiens
Intégrer simplement la dimension cybersécurité et RGPD dans la découverte et l’argumentation commerciale
Valoriser les solutions qui contribuent à la sécurisation des données sans se substituer aux experts techniques
Atelier fil rouge : reformuler une proposition pour le client type en mettant en avant les bénéfices sécurité et conformité

Utiliser l’IA générative pour simplifier ses tâches commerciales IT

Découvrir des cas d’usage concrets de l’IA générative pour les commerciaux IT
Préparer des mails, scripts d’appels, séquences de relance et synthèses de rendez-vous grâce à l’IA
Adapter ses messages à différents interlocuteurs (direction, DSI, métier, achats) à partir d’un même contenu
Respecter les bonnes pratiques de confidentialité et de validation des contenus générés
Atelier fil rouge : utiliser un exemple d’IA générative pour créer une séquence de messages de prospection sur le client type

Analyser ses négociations et corriger ses difficultés

Préparer ses négociations IT : enjeux, marges de manœuvre, concessions possibles, contreparties attendues
Gérer les demandes de remise et appels d’offres sans dégrader la perception de valeur
Identifier ses réflexes de négociation qui limitent son impact (sur-démarque, manque de contreparties, précipitation)
Mettre en place un rituel d’analyse de ses négociations pour progresser dans la durée
Atelier fil rouge : analyser une négociation récente avec un client IT et définir trois corrections concrètes à mettre en œuvre

Mettre en situation et évaluer les acquis

Réaliser des mises en situation complètes de vente IT : prospection, entretien, argumentaire ROI, cybersécurité, négociation
Mobiliser les techniques travaillées : prospection digitale, découverte, argumentation valeur, gestion des interlocuteurs multiples
Recevoir un feedback structuré du formateur et des pairs sur la posture, le discours et la gestion du cycle de vente
Réaliser une évaluation finale pour mesurer la progression entre le début et la fin de la formation
Atelier fil rouge : jeu de rôle final intégrant l’ensemble des étapes de la vente IT pour le client type, suivi d’un plan d’actions individuel